即使不是销售这些销售法则你也一定要懂点
2018年-12月-21日 14时:00分:21秒

  即使你不是销售,你的职业生涯也必然会经历一些不得不“售卖”某种东西的时刻,无论是你的想法,你的团队,或者你自己。那么,该如何提高你的推销能力,尤其是你不常向别人推销?你应该先从什么地方开始?失败以后又该做些什么呢?

  弗吉尼亚大学达顿商学院的教授Thomas Steenburgh说,销售的名声并不是很好,“很少会有父母希望自己的孩子长大以后当一个推销员。”他的MBA学生也是一样,“大多数的MBA学生告诉我,销售是他们根本不会从事的职业。然而,推销是最基本的技能。”埃丁格咨询集团(Edinger Consulting Group)的创始人、《潜在的领导》的作者Scott Edinger说,对推销的抗拒源于一种“认为销售只是说服人们购买他们不想要、不需要或者承担不起的东西”的陈旧观念。但这种看法已经过时了。

  “销售是为了驱使别人采取行动,”他说。这是职业生涯的重要组成部分,“如果你检视自己一天中做了些什么,从公司内部会议到接听客户来电,几乎所有的交往互动都包含某种形式的推销。”

  Edinger说,与销售和平共处需要理解“销售到底是什么”。忘记那些陈腔滥调吧,“销售不是穿着淡蓝色的涤纶西装,不停地说话,也不是向客户施加不必要的压力。”相反地,销售“是说服、是启迪、是引导”,目标是与客户或同事“合作推动改变”。为了正确地认识这一点,Steenburgh建议读者回顾自己作为消费者时的积极体验。“当你回想自己这一生中经历过的最好的销售体验,那个‘推销员’很有可能并不在场”,他说,“他仅仅只是一个对你的问题非常关心,并积极帮助你解决的人。”

  Steenburgh说:“人们买东西一般有两个原因,工作问题或者个人需求。”比如想要用自己的创意帮助组织的推进。如果你的工作是了解消费者的动机,“需要做些什么,才能让老板签订项目,或者让客户对你所提供的服务非常感兴趣?”在设计方案之前,你有进行市场调研,与你试图赢得的客户沟通吗?好好思考你需要获得什么信息。“有同理心些,专注于了解对方,他们要达到什么目标,他们是怎么衡量成功与否的。”这将帮助你及时调整建议。

  打磨自己的销售技能,不是一个人努力就可以的。Edinger建议列一个“可信任的同事或上级”清单,然后进行角色扮演,这样你就可以“判断什么样的销售方式可行,什么样的不行”。你的目标是“去理解对谈中的信息流听起来、感知起来是怎样的”。你的同事可以帮助你改进第一印象,并帮助提升你的表达能力。Steenburgh还建议在新人面前进行练习。“和非该领域的人士交谈,他们的问题可以帮你构建框架,比如你的祖母。”

  你的第一次尝试很有可能会弄错重点。“人们花费太多时间在脑海中思考了,以至于他们没能很好地把这个产品和如何改变具体某个人的生活联系起来。”他说。

  即使你做了一丝不苟的准备,推销结果可能还是会走向反面。肾上腺素在飙升,所以你很有可能会以说过头或者没直击要点而告终。Edinger说,这没有简单的解决办法。他给的建议就是:冷静一下。试着“放松你的面部表情”,保持你的肢体动作自信且放松。注意你的语气和速度。“尊敬一点,没有人想被说教。”但他还说,不要太恭敬顺从,“保持不卑不亢的态度,建立平级平等的沟通。你并不是在跪着乞求什么。”

  Steenburgh还提出了另一个常见的问题,“不要让自负成为你的绊脚石。”有些时候,你会局限在“谈论自己的优点,而不是展示对方所希望看到的东西。此时,最好的情况是对方不过有些无聊,最坏的情况则是,你证明了自己并不适合这份工作。”

  Steenburgh说,善于推销,意味着你既懂得“消费者”,又懂得他们的消费路径。很少会有人一听到你的推销就上钩——不管有多高明。对方需要“评估这次购买的财务影响”,回顾竞争者,或者在签订合同前与上级确认。不管下个阶段是什么,你都应该“征得允许以继续推进”。他还建议可以说一些提示性的话,比如“可以进入下一步了吗?做决策前还需要我做些什么呢?”

  Edinger则说,“变通”一些,并且要乐于进行头脑风暴。想想有什么方法,能够让你们合作,一起改良产品、服务或者想法。如果答案是否,或者暂未的话,微微试探一下,“这个想法会不会太具威胁性了?太困难了?或者是花费太高昂了?”

  Steenburgh说,资深推销员都知道,“失败的可能性比成功更大,你只需要保持继续前进的勇气。”告诉自己,“失败并不都是因为我”,这能让你振作起来。对方需要考虑到方方面面的利害关系。还要记住,销售不是个“一次性的交易”。如果你的推销并不成功,三个月后再去一趟,询问对方“事情怎么样了?你的需求满足了吗?”如果答案是“是”,那当然好。但如果不是,你很可能会再获得一次机会。“眼光放长远,顾全大局。”

  3.征求意见。在第一步的推销结束后,询问对方是否可以继续下一步,例如问问对方“你准备好进入下一部分了吗?”

  2.讲得太多,甚至吹牛。不要喋喋不休,更不要夸大其词,专心致志于你能如何帮助客户。

  3.自责不已。如果失败了,不要自怨自艾,而是应该眼光长远,股顾全大局。与客户保持联系,并寻找再度尝试的机会。

  TransUnion是一家消费者征信报告机构,其国际部总裁David Neenan经常参加最高管理层级别的“销售”会议。他说:“我并不是推销员,但我必须表现出我们公司的最高水准,以及他们为什么相关。”

  在以前,他也犯过错。“有时我会从太多方面提意见,表明我们如何能起到作用,这会吞没听众。”他说,“我逐渐学习到,销售需要规范。一旦我了解了客户的需求,就必须从中精选要说的部分。”而有时,“我会为自己没有‘提问’,或者我们没有显得足够奋进而后悔。”现在他知道,一个团队里,需要有人敢于在会议中询问客户,是否可以进行下一步。

  David说,自己从TransUnion最好的推销员那里学到了很多,也从与客户的谈话中收获颇丰。“曾经有个客户告诉我,‘一个好的推销员能带你去想去的地方,而一个伟大的推销员能带你去你需要去的地方’。的确如此。”

  几年前,David和一家大银行开会,这家银行想把对信贷申请者的审批程序缩短到10秒以内。“我们知道这个合作不会很快就完成,因为我们没有现成的解决方案。我们需要跨好几大步,与客户进行头脑风暴,看看如何构建某种模型或框架来解决这个问题。”

  David非常享受这种协作,“我在30个国家工作过,我喜欢把在A市场中效果良好的产品应用在B市场,从而分享来自其他市场的经验。这就是你要开始使用‘我们’这个词的时候,比如,‘我们正在一起解决问题’。”后来David和他的团队整合了内部资源,为银行提供了一个解决方案,这个银行也与TransUnion签订了合同。

  Rebecca Knight是一名波士顿的自由记者,卫斯理大学的讲师,作品见于纽约时报、今日美国、金融时报等。